Calculadora de punto de equilibrio para ecommerce
Descubre cuántos pedidos al mes necesita tu tienda para dejar de perder dinero. Introduce tus costes fijos y la economía de cada pedido, y obtendrás un objetivo concreto mensual y diario.
Tus números
El coste publicitario por pedido es opcional. Déjalo vacío si todavía no haces publicidad de pago.
Resultados
La fórmula del punto de equilibrio
Pedidos de equilibrio = Costes fijos ÷ (Precio de venta − Coste por pedido − Coste publicitario por pedido)
El paréntesis es tu margen de contribución: el dinero que deja un pedido después de restar todo lo que ese mismo pedido ha provocado. Coste del producto, envío, comisiones de pago y de plataforma y la publicidad que hizo falta para conseguir a ese cliente. Lo que queda es el único dinero disponible para pagar los costes que existen tanto si vendes un pedido como si vendes mil.
Al dividir tus costes fijos entre esa contribución por pedido sabes cuántos pedidos hacen falta para cubrirlos exactamente. Por debajo de esa cifra estás financiando el negocio de tu bolsillo; por encima, cada pedido extra aporta su margen completo al beneficio. Por eso un margen de contribución estrecho es tan peligroso: si se reduce a la mitad, el número de pedidos necesarios se duplica, y el objetivo puede volverse inalcanzable mucho antes de que el margen llegue a ser negativo.
Cómo usar esta calculadora
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Suma todo lo que pagas cada mes al margen de las ventas: apps y suscripciones, el plan de tu tienda, herramientas de email, un diseñador fijo, alquiler. Ese total son tus costes fijos.
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Introduce el precio de venta de un pedido típico y después el coste que ese pedido te genera: producto, envío y comisiones de pago y de plataforma. Usa tu pedido medio real, no el mejor de los casos.
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Si haces publicidad, añade tu coste publicitario por pedido (inversión total dividida entre pedidos conseguidos). Luego lee el objetivo mensual de pedidos, la facturación que implica y la cifra diaria que de verdad puedes usar para pilotar.
Costes fijos y costes variables no son lo mismo
Un coste fijo se mantiene igual sin importar cuántos pedidos envíes. La suscripción de tu tienda, la app de reseñas, tu plataforma de email, el dominio: cuestan lo mismo en un mes con dos pedidos que en un mes con dos mil. Un coste variable lo desencadena el propio pedido. El producto, el envío, la pasarela de pago y la inversión publicitaria que trajo al comprador crecen con el volumen.
Casi todo el mundo se equivoca en la misma dirección al empezar: trata la publicidad como una factura mensual, parecida al alquiler, y la mete en el saco de los fijos. Pero para la mayoría de tiendas de dropshipping la publicidad es el coste más variable que existe, porque gastas más justo cuando vendes más. Si la colocas en el saco equivocado, tu punto de equilibrio parece tranquilizadoramente bajo hasta que escalas y la pérdida escala contigo.
El margen de contribución es el motor de todo el modelo. Es lo que un solo pedido aporta realmente para mantener el negocio en pie, y todo lo demás se deriva de ahí. Una tienda con un margen sano soporta con holgura una lista larga de suscripciones. Una tienda con un margen mínimo es frágil: una sola app nueva, una subida de las tarifas de envío o una semana publicitaria algo peor empujan el número de pedidos necesarios a un terreno al que tu tráfico nunca llegará.
El punto de equilibrio es un objetivo que se mueve
Todos los datos de esta calculadora cambian. Subes un precio, un proveedor sube el suyo, añades una app, tu cuenta publicitaria gana o pierde eficiencia, abres un mercado nuevo con otros costes de envío. Cada uno de esos movimientos desplaza tu punto de equilibrio sin avisar, y la cifra que calculaste hace tres meses describe un negocio que ya no existe.
Recalcúlalo cada mes, idealmente al cerrar el mes anterior y con números reales en lugar de los que esperabas. Y después úsalo como objetivo diario. Una cifra mensual es abstracta; esa misma cifra dividida entre treinta es algo que puedes comparar con tu panel antes de comer, cuando todavía hay margen para reaccionar.
Ten además dos versiones del número en la cabeza. El punto de equilibrio de un producto concreto solo cubre los costes que ese producto provoca, y es la lente adecuada cuando decides si sigues testeando o lo apagas. El punto de equilibrio de toda la tienda carga con cada suscripción y cada gasto general, y responde a si el negocio se paga a sí mismo. Un producto puede ser claramente rentable mientras la tienda que lo rodea sigue perdiendo dinero.
Preguntas frecuentes
¿Debo incluir mi propio sueldo en los costes fijos?
Solo si realmente te pagas. Hay dos posturas defendibles. Si retiras dinero del negocio con regularidad, es un coste fijo real y debe entrar en el cálculo; si no, tu punto de equilibrio es ficticio. Si lo reinviertes todo y vives de otros ingresos, déjalo fuera pero calcula un segundo punto de equilibrio que incluya el sueldo que necesitarías, para saber qué tiene que alcanzar el negocio antes de poder mantenerte.
¿Qué diferencia hay entre pedidos de equilibrio y ROAS o CPA de equilibrio?
Los pedidos de equilibrio responden a una pregunta de volumen: cuánto tengo que vender este mes para cubrir mis costes fijos. El ROAS o CPA de equilibrio responde a una pregunta por pedido: cuánto puedo gastar en captar a un cliente antes de que ese pedido deje de aportar nada. Son preguntas distintas y necesitas ambas. Usa el ROAS de equilibrio para juzgar campañas y fijar pujas, y los pedidos de equilibrio para juzgar si el negocio es viable con tu tráfico actual.
¿Y si el número de pedidos necesario parece inalcanzable?
Eso es información útil, no un fracaso. Ataca el problema por orden de impacto: primero el margen de contribución, porque está en el divisor y una mejora pequeña mueve mucho el objetivo. Sube el precio, crea packs para elevar el valor medio del pedido, negocia el coste del producto o mejora la eficiencia publicitaria. Solo después revisa los costes fijos y elimina apps y suscripciones que apenas usas. Si con tráfico realista la cifra sigue siendo inalcanzable, el problema es la oferta, no el marketing.
¿La inversión publicitaria es un coste fijo o variable?
Sinceramente, ambas cosas según el horizonte temporal. Un presupuesto diario fijo se comporta como coste fijo a corto plazo, porque sale igual rindan o no los anuncios, y conviene recordarlo en una mala semana. A medio plazo es variable: subes presupuestos cuando escalas y los recortas cuando no funciona. Modelarlo como coste por pedido es lo más honesto, porque ata el gasto a lo que produjo y evita que tu punto de equilibrio te engañe justo cuando creces.